En muchas ocasiones la entrada en algunos mercados es complicada por diversos motivos: barreras arancelarias o no arancelarias, mercados con una competencia muy bien establecida y con gran imagen de marca o la dificultad de hacer una distribución eficiente desde nuestro país que nos dificulte dar un buen servicio.

En estos casos puede ser una buena estrategia inicial de entrada, la de trabajar con otro fabricante local al que podremos suministrar nuestros productos para que él se encargue de la introducción en el mercado a través de una marca ya reconocida por el consumidor o gracias a una distribución ya consolidada con los principales operadores de la distribución.

Las ventas internacionales entre fabricantes o canal B2B (business to business) tienen sus propios códigos y particularidades. Debemos tener claro donde radica la satisfacción de un cliente que será muy exigente técnicamente y al que igualmente deberemos enamorar con nuestra propuesta de valor.

En este tipo de operaciones entre fabricantes es muy probable que tengamos que personalizar nuestra oferta, adaptándonos a las necesidades de nuestros potenciales clientes.

1. Conocer bien los objetivos, metas, sueños de nuestro cliente antes de elaborar nuestra propuesta.

Al igual que cuando dirigimos nuestra oferta al consumidor final, a través de importadores o cadenas de distribución, cuando queramos colaborar con otros fabricantes deberemos hacer un detallado estudio de nuestro potencial cliente:

  • Análisis a fondo de su catálogo de productos actual
  • Estudiar cuales son sus últimos lanzamientos para obtener indicios de cuales son las principales características de sus últimas novedades y hacer propuestas que vayan en esa dirección
  • Estudio comparativo de la competencia de nuestro potencial cliente, para determinar si podemos solucionar alguna carencia de su catálogo actual que ya esté presente en el mercado.
  • Intentar conocer del modo más preciso posible, las posibilidades de producción de nuestro cliente para detectar carencias y ofrecer unas sinergías industriales que hagan que nuestra propuesta sea percibida, como verdadera propuesta de valor por nuestros interlocutores.

Deberemos ganarnos la confianza de nuestros interlocutores para que nos confíen de primera mano cuales son sus objetivos estratégicos de sus nuevos lanzamientos.

2. Integración en la cadena de valor de nuestros clientes.

Una vez que tengamos claros cuales son las principales directrices que determinan un posible desarrollo de producto conjunto deberemos integrar nuestras respectivas cadenas de valor. O sea, deberemos coordinar diferentes áreas de cada una de las empresas para que trabajen retro alimentándose.

Nuestros departamento de I+D deberá tener una buena comunicación con las áreas de Marketing e I+D de nuestros clientes.

Las ventas entre empresas fabricantes tienen un claro componente técnico. Nuestros clientes tendrán unas especificaciones técnicas muy claras que debemos cumplir, marcadas por sus directrices de marketing o por sus propias capacidades industriales si el producto que vamos a suministrar se va a incorporar a su proceso productivo.

Por ese motivo, el servicio de venta que debemos ofrecer deberá de ser impecable y con un gran dominio de las cualidades de nuestros productos, tanto desde el punto de vista de explicación o argumentario de ventas , hasta la resolución de las posibles dudas o problemas que surjan durante el desarrollo del proyecto o en la fase de suministro de nuestros productos.

3. Creación de soluciones eficientes e innovadoras.

El trabajo coordinado entre ambas empresas debe culminar, en una propuesta de satisfaga las necesidades iniciales de nuestro cliente e incluso supere sus expectativas. Este proceso debería crear una retro alimentación, capaz de crear una verdadera ciclo de creación de valor para todos, nuestro cliente y nosotros mismos.

La colaboración con otros socios industriales pueden significar para nuestra empresa unos volúmenes iniciales muy interesantes. Pero como contrapartida, no podemos olvidar que gran parte del poder en el desarrollo del negocio lo tendrá nuestro cliente.

Por ese motivo, este tipo de asociaciones y clientes deben de servir a nuestra empresa no solo como un flujo de ventas sostenible, sino que se convertirá en una importante fuente de conocimientos de un tipo de consumidor que está lejos de nuestro entorno y que en una segunda fase nos permitirá elaborar productos más adaptados y con más garantías de éxito de entrada en un nuevo mercado.