La exportación se ha convertido en estos años de crisis en uno de los recursos más socorridos por todas las empresas que han visto reducidas sus ventas en territorio nacional. El bajo nivel de ingresos de las familias medias sumado a la elevada incertidumbre que existe respecto al futuro de la economía nacional ha hecho que la demanda interior haya caído en picado. Pero a pesar de ello, muchas empresas han visto en esta situación la oportunidad perfecta para internacionalizar las ventas tratando de aprovechar la liquidez de la que disfrutan los países vecinos.

Empresas tecnológicas, automovilísticas y químicas son solamente una muestra de los sectores que más éxito están teniendo de cara al comercio exterior. Pero internacionalizar una empresa no es algo ni mucho menos sencillo, y aunque no exista una guía perfecta para tal tarea, las diferentes experiencias de las empresas que han fracasado en su intento de abrirse al extranjero nos han permitido recopilar una lista de los errores más comunes que se cometen al internacionalizar una empresa.

Errores que cometen las empresas que fracasan al abrir su comercio al exterior

Mantener la misma estructura interna. El comercio exterior poco o nada tiene que ver con el negocio tradicional que se puede llevar en el interior de un país. Antes de abrir una empresa al extranjero resulta fundamental contar con la ayuda de personas cualificadas para tal tarea. De hecho, lo más recomendable en los primeros meses de trayectoria de una empresa que se está abriendo al extranjero es crear dos departamentos claramente diferenciados para que, mientras uno se encarga del comercio interior, el otro pueda centrarse en lanzar la empresa de cara al extranjero.

No identificar correctamente el mercado extranjero. Otro error muy común de las empresas que se abren al extranjero es pensar que en otros países todo funciona igual que en territorio nacional; la realidad es bien diferente, y el mejor consejo que se puede obtener en este aspecto es ir con pies de plomo a la hora de entablar las primeras relaciones con los clientes extranjeros. Después, a medida que la empresa se vaya relacionando cada vez con más clientes, los propios trabajadores serán capaces de adaptar su forma de trabajo a los requisitos del comercio exterior.

Dejar de lado la logística y el transporte. El soporte vital de cualquier empresa de comercio exterior es el transporte. Antes de comenzar una relación comercial con cualquier país extranjero hay que analizar muy bien los costes de la logística que supone exportar un producto o servicio a dicho país; transporte, seguros y aduanas son solamente algunos de los obstáculos con los que se encuentra una empresa al exportar su trabajo al exterior.

Olvidar las divisas. Un pequeño cambio en las divisas de un país puede suponer muchos problemas en las cuentas de una empresa que exporta su trabajo a dicho país. Por ello, a la hora de establecer precios y tarifas hay que tener un pequeño margen para evitar caer en pérdidas en el momento en el que alguno de los países de los clientes caigan en una mala racha económica.

Lo que funciona aquí, funcionará allí. Pensar que el éxito que se haya podido obtener en un país asegura el éxito en el resto del mundo es otro de los errores más comunes de las empresas que se inicializan en el comercio exterior. Cada país tiene su sociedad, su cultura y sus condiciones económicas, y por lo tanto jamás hay que extrapolar el éxito de un país a otro por muy similar que pueda parecer desde el despacho.

  • Estimado, gracias por el optimo articulo. Se me permite, queria agregar uno de mis check list sobre el tema.
    saludos
    Nicola Minervini

    Check-list no 2 − ERRORES MÁS COMUNES
    • No evaluar su propia capacidad de internacionalización.
    • No difundir en la empresa la cultura de internacionalización
    • No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etc.
    • No considerar los aspectos culturales de los varios países.
    • No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual quiere exportar.
    • No seleccionar el socio con quien va a trabajar.
    • No efectuar investigación, registro e monitoreo de la marca.
    • No conocer la legislación internacional.
    • Limitar-se a administrar pedidos, y no a la gerencia del mercado.
    • No contar con una adecuada estructura interna administrativa para acompañar el desarrollo de los mercados donde está presente.
    • No evaluar alternativas en relación à las varias formas de comercialización, con base en la diversidad de los mercados.
    • No conocer las normas de defensa de consumidor del país importador.
    • No disponer de servicio postventa.
    • No realizar monitoreo de la competencia.
    • No disponer de empaque adecuado.
    • Focalizar un segmento de mercado equivocado.
    • No invertir en capacitación continua.
    • Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor exworks (vea http://www.incoterms.com)
    • No invertir en una estructura de banco de datos de informaciones.
    • Considerar la exportación como alternativa a una eventual crisis en mercado interno.
    • Falta de paciencia y de constancia (visando obtener lucros inmediatos)

  • anne williams

    Do agree with Mr Minervini. The very first mistake is to go abroad like a conquistador. A good import/export relationship is no longer a supplier-purchaser relationship, but a partnership, and that does involve, I would say does require, GETTING TO KNOW his corporate culture, his country cultures & traditions and appreciating your supplier/customer.