Negociación Internacional: Cuando en China un sí, no siempre es un sí.

Juan Diez Ausias
Juan Diez Ausias

Juan Diez, CEO de Ideasia, consultor y agente comercial de importación- exportación. Me gustaría compartir con vosotros un aspecto clave y que creo hay que tener en cuenta a la hora de negociar con el gigante asiático.

A lo largo de mi vida profesional, me hubiera evitado muchos disgustos y quebraderos de cabeza si en las negociaciones de compras de productos industriales en China hubiese comprendido antes que los chinos tienen la costumbre de decir “sí” a todo, para demostrar que están poniendo atención, pero no hay que tomar el significado literalmente, ya que un sí o un yes no significa que estén de acuerdo con lo que dices, sino que siguen en la conversación.

Desde nuestra perspectiva occidental somos mucho más directos y ante preguntas como ¿ Serias capaz de producir x numero de unidades? o  ¿Comprendes que la calidad  estipulada en el contrato es fundamental para el éxito de este producto?

Un empresario chino, raramente te dirá que no de una forma directa, lo más probable es que te diga que si, aunque realmente no sea capaz de producir el numero de unidades o con la calidad a la que estas haciendo referencia en la negociación.

Por lo que hay que estar muy atentos y ante dudas de este tipo,  tener en cuenta en todo momento que un sí, muchas veces quiere decir no.