Inicio Internacionalización Ethos, Phatos y Logos: 3 lecciones de Aristóteles para el marketing

Ethos, Phatos y Logos: 3 lecciones de Aristóteles para el marketing

¿Qué te parece si hablamos un poco de Aristóteles y sus Ethos, Phatos y Logos? Aunque algunos ‘gurús’ gusten de presentar el éxito como una fórmula exacta consecuencia de poner en marcha determinadas claves, la realidad demuestra lo contrario. No son pocos los casos de éxito en los que las claves habituales no tienen nada que ver, sino que más bien se trata de un algo “extra” que dota a la figura pública o empresarial de un carácter único y diferente.
Ethos, Phatos y Logos

Ethos, Phatos y Logos: Lecciones de marketing

Aristóteles, esa gran figura de la que muchos conocemos únicamente el nombre, es considerado el padre de la retórica. Mucho ha llovido y mucho han “evolucionado” las tácticas de seducción y convencimiento desde su época, pero de vez en cuando, siempre viene bien volver al origen para refrescar el punto de vista que le damos a las cosas. ¿Crees que los Ethos, Phatos y Logos no tienen nada que aportar a tu estrategia de marketing? Sigue leyendo porque, posiblemente, te sorprenderás.

Ethos o calidad moral

El Ethos de Aristóteles podría encontrar hoy en día correspondencia con la ética empresarial. Cuidar esta ética se presenta como algo primordial, ya que vivimos en la época de la transparencia y en la que, mediante una simple búsqueda en Internet, cualquiera puede descubrir las “características menos amables” de nuestra empresa que no nos interesa compartir.

Teniendo en cuenta esto y sabiendo que la publicidad engañosa o exagerada dejó de funcionar hace décadas, lo más conveniente es cultivar la mejor ética posible y presentarnos tal cual hacia el cliente. De hecho, todo lo que puedan ser estudios, testimonios, … que avalen nuestra imagen, será un buen reclamo. Puede que no podamos presentarnos como la mejor empresa del sector, pero si tenemos estudios u opiniones expertas que avalen nuestra manera de funcionar, te aseguro que el cliente/usuario lo va a saber apreciar.

Pathos o emoción

La correspondencia del Pathos serían las emociones. Por mucho que intentemos racionalizar las elecciones del cliente, por mucho que pretendamos objetivar los procesos de toma de decisiones, al final el impulso de la emoción juega un papel crucial en los seres humanos. Aseguran los expertos que el 50% de las decisiones de compra se siguen tomando en base a emociones, así que como para subestimar este recurso.

¿Cómo aplicamos todo esto a nuestra empresa? Pues cuidando el mensaje y trabajando nuestra comunicación para conectar con las emociones del cliente, haciéndole saber que su pasión encontrará recompensa si nos elige. Eso sí, todo dentro de un equilibrio, ya que, si eliminar las emociones del proceso nos convierte en algo aburrido y sin interés, primar en demasía la emoción también puede derivar en la pérdida de atractivo.

Logos o Razón

Finalmente, en nuestra estrategia de marketing también debemos hacerle un hueco al Logos o la razón. La idea es echar mano de la lógica para presentar un silogismo que cautive a nuestros clientes, lo que pasa que aquí no vale cualquier cosa. Evidentemente la lógica tiene que ir en sintonía con la percepción que nuestro público potencial tenga sobre nuestro producto o negocio, pero además también debemos avanzarnos a sus posibles “peros”.

En el mundo del marketing se deben tener muy en cuenta las eventuales “objeciones” del target, de forma que tengamos una respuesta a ellas y, en caso de duda, la lógica redirija al cliente a nosotros como la mejor opción.

Por último, os recomiendo el libro que despertó en mí el interés en la retórica. Se titula ¿Me hablas a mí?: La retórica, de Aristóteles a Obama y fue escrito por Sam Leith, director literario del Daily Telegraph y colabora regularmente en el Evening Standard, The Guardian, The Wall Street Journal, Spectator y Prospect. 

Podéis comprar el libro en Amazon aquí 🙂

Zack Alami
Zack Alamihttp://zack.es
Especialista en Marketing Internacional y fundador de Internacionalmente.com y Logisticamente.es

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