Si los 22 países de la liga árabe conformasen un solo país, sería la 8ª economía mundial en términos de PIB, por delante de países como Rusia o India. El PIB per capita sería de 6.700 $, mayor que China o India y estaría compuesto por una creciente clase media de 150 millones de personas, sobre un total de 350 millones.

A pesar de las turbulencias provocadas por el terrorismo y la inestabilidad política de los países de la zona, es un mercado que no podemos ignorar

El proyecto de construcción de tren rápido entre La Meca y Medina agrupa en un consorcio a  grandes constructoras españolas como OHL y ACS, además de empresas de otros sectores como Renfe, Adif, Indra y Talgo, entre otras. Empresas de alimentación como Dulcesol invierten en una nueva fábrica de bollería en Argelia. El banco Sabadell abre la primera sucursal en Marruecos de un banco español.

Solamente en Emiratos Árabes Unidos hay más de 100 empresas españolas establecidas.  Son algunos de los muchos casos de negocio que hay entre empresas españolas y el mundo árabe. Las oportunidades son muchas.

Pero los códigos de negocio están condicionados por los diferentes valores culturales existentes y los malentendidos pueden actuar como verdaderas barreras de acceso a la hora de negociar eficientemente.

Claves para una negociación efectiva en países árabes:

1. El Islam como catalizador de la sociedad y la economía.

La religión es uno de los 2 elementos comunes, junto a la lengua que sirve de nexo común a todo este gran mercado. La religión esta presente en la vida de diaria de las personas y de las empresas y puede condicionar en modo muy importante nuestros éxitos en la zona.

Hay países con una estricta aplicación de la ley islámica como Arabia Saudí o Irán y y otros con una actitud más relajada como Marruecos, pero es importante que no olvidemos que en el mundo árabe debemos mantener siempre una actitud vigilante ante posibles errores que cometamos por descuido o ignorancia en todo lo relacionado con cuestiones religiosas.

En el año 2005, las ventas del gigante lácteo Danés,Arla Foods, cayeron más de 275 millones de € en pocas semanas, después de la publicación en un periódico danés de unas viñetas que representaban a Mahoma.

A finales de los años 90 Unilever modificó su nuevo logo corporativo días antes de su lanzamiento mundial, al advertir desde su filial en Arabia Saudí que algunos ángulos de logo se asemejaban a la palabra “Alá” en árabe. Siempre deberemos ser conscientes que la religión puede influir mucho en el mundo de los negocios.

2. Las relaciones personales son más importantes que las corporativas.

Los árabes no suelen separan la vida profesional y personal. Los negocios se cierran entre personas. La confianza y conocimiento mutuo son capitales a la hora de hacer negocios con una empresa. Es importante cultivar la relación personal, el ganarnos su confianza, el no apresurarnos en el proceso de negociación.

Uno de los problemas relaciones que han aparecido en la construcción del “Ave Saudí” y que ha estado a punto de hacer cancelar el contrato es que los saudíes sentían que no tenían un interlocutor fijo que les diera confianza y con el que pudieran sentarse a tratar de los problemas que surgían. Según informó el diario “El confidencial digital” el ministro de transportes saudí no quería hablar con más políticos o empresarios, sino con una persona con la que se entendiera. Esa figura fue el anterior monarca, Juan Carlos I quién desde hace muchos años tiene excelentes relaciones personales con la familia real saudí.

En la misma línea, el concepto de familia es muy importante en el mundo árabe. El respeto a las personas mayores y a su experiencia es mucho más alto que en nuestro entorno occidental actual. No dude en comenzar cualquier conversación de negocios, interesándose por las familias de sus interlocutores. Será una muestra de respeto que agradecerán.

3. El concepto del tiempo es diferente que en occidente.

¡Paciencia! La negociaciones llevarán su tiempo. Las decisiones no se toman apresuradamente. En una negociación rara vez se irá al fondo del asunto de inmediato, antes se abrirá la reunión con un té o café y se conversará sobre diferentes temas.

Las reuniones suelen están plagadas de interrupciones, llamadas de teléfono, silencios y afirmaciones poco claras. Una vez más, debemos ser pacientes. El negocio se realizará “Insha’Allah”, si “Dios quiere”, que equivaldría a nuestro ¡Ojala! Es importante que seamos puntuales, aunque conscientes de que nuestras citas pueden retrasarse.

4. Negociando precios.

Las posturas iniciales suelen estar bastante separadas. Es normal abrir con una oferta o pedir una rebaja que esté anormalmente fuera de lo acostumbrado, para otros mercados. Nuestros interlocutores esperarán otra serie de concesiones como el pago del transporte o descuentos adicionales. Son duros negociadores, pero siempre debemos tener un tono amistoso y evitar cualquier tipo de enfrentamiento.

5. Calendario y semana laboral.

En general el Viernes es su día festivo, equivalente a nuestro Domingo y el fin de semana se extiende al Sábado, pero esta regla general puede cambiar de un país a otro. Antes de viajar, mejor que nos aseguremos con nuestros interlocutores sobre los días festivos.

El Ramadán es una de las épocas que tenemos tener en cuenta en nuestros viajes a la zona. Sus fechas cambian de un año a otro, ya que el Ramadán es el noveno mes del año lunar. Es importante que preguntemos cuando cae cada año, si no estamos seguros. Los hábitos diarios durante el Ramadán, incluidos los empresariales, cambian bastante. Durante todo el día se ayuna y aunque está prohibición no afecta a los visitantes, no es recomendable por respeto, las comidas en público durante esa época. Asimismo los horario de oficina pueden cambiar y se flexibilizan. Numerosas empresas permiten a sus empleados entrar más tarde por la mañana y salir más tarde de los habitual.

El Ramadán es un periodo espiritual, pero también festivo, es un periodo tan importante para las ventas como puede ser la Navidad en occidente. Gran parte de los nuevos lanzamientos se realizan en esta época, las tarifas publicitarias en TV se disparan, incluso a pesar del ayuno, paradójicamente las empresas de alimentación ven incrementar en modo sustancial sus ventas.

6. Reglas de etiqueta.

Hay ciertas costumbres que deberemos evitar en nuestros viajes por el mundo árabe.

Debemos restringir al máximo nuestro uso de la mano izquierda. Mano considerada “impura” por dedicarse a tareas relacionadas con la higiene.  Si usted es zurdo, sería de muy buena educación, incluso el excusarse antes de escribir. Sus interlocutores lo entenderán con una sonrisa.

El alcohol o la carne de cerdo están prohibidos.

El espacio personal es diferente al concepto occidental. Tienden a acercarse más y a tener un espacio físico más corto que en occidente.

Es de mala educación el cruzar las piernas cuando estemos sentados o dirigir la suela del zapato hacia nuestros interlocutores.

Es mejor evitar temas de conversación como el sexo, la política, la religión o el conflicto árabe-israelí.

Es conveniente vestir discretamente.

La hospitalidad es una de sus tradiciones más antiguas. Una vez que hayamos conseguido ganar la confianza de nuestros interlocutores, la generosidad y hospitalidad serán dos rasgos que acompañaran siempre nuestras relaciones con las personas de mundo árabe.