Mercados cada vez más globalizados requieren un análisis más minucioso de todas las variables que pueden afectar a nuestro proceso de internacionalización. Uno de los factores determinantes de este proceso son las nuevas tecnologías de la información y la comunicación (TIC), junto con la eliminación de barreras comerciales y la homogeneización de procesos.

¿Qué es la prospección de mercados internacionales?

Cada vez son más las empresas que operan en mercados internacionales, incluso las empresas que tan sólo comercializan sus productos a nivel nacional, tienen que adaptarse a las amenazas provenientes del extranjero. Por eso, un buen análisis del mercado puede suponer la diferencia entre lograr el éxito o ir directos al fracaso.

Por lo tanto, podríamos decir que la prospección de mercados consiste en analizar la demanda potencial y los segmentos del mercado, así como el ciclo de vida del producto, teniendo en cuenta la distancia física y la distancia psíquica.

Distancia física

Hace referencia a la distancia que existe entre nuestras instalaciones y el consumidor final. En un mercado internacional, será mucho más grande y queda afectada por muchos más intermediarios.

Distancia psíquica

Hace referencia a los valores culturales, sociales, los sistemas legales, políticos y económicos del mercado de destino. El éxito de nuestro plan de internacionalización, se verá en gran medida afectado por la importancia que demos a la distancia psíquica.

Por consiguiente, la internacionalización, definida desde la perspectiva de una buena estrategia de prospección del mercado objetivo, nos aportará ventajas sumamente importantes. Al disponer de un mercado más amplio, nuestra empresa ganará en competitividad,  aversión al riesgo y la sustancial mejora de la percepción de nuestra marca o producto (Marketing).

El punto de partida de nuestro proyecto de internacionalización empezará con la valoración de los entornos internacionales, a fin de conocer quiénes serán nuestros “países objetivo“. Antes de empezar siempre tendremos que tener claras las competencias clave de la empresa (Ventajas Competitiva) así como los recursos con los que cuenta nuestra empresa para internacionalizar nuestra actividad.

En resumen, podríamos plantear cuatro preguntas clave que nos ayudarán a desarrollar nuestra estrategia de  prospección de mercados internacionales.

  • ¿Qué productos o servicios queremos exportar?
  • ¿Quiénes serán nuestro primer mercado objetivo?
  • ¿Qué canal de distribución elegiremos para internacionalizar nuestra actividad?
  • ¿Cómo será nuestro ritmo de expansión internacional?