Podemos encontrar similitudes en todo, incluso en los negocios en Alemania y Sun Tzu, que en concreto destacó en su best seller El Arte de la Guerra, la importancia de conocer y analizar a tu enemigo. “Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo” Sin embargo a día de hoy, conocer a tu enemigo, es tan importante como conocer y analiza a tu nuevo aliado comercial.
Está selección de recomendaciones te ayudarán a entender como los empresarios alemanes abordan los negocios, y lo que esperan de nosotros a cambio. Y conocer bien a este aliado comercial, te ayudará a aumentar las posibilidades de establecer negocios en Alemania de forma más eficaz.
Lo principal de los negocios en Alemania
Como particularidad es necesario puntualizar, que como eje fundamental tienen siempre buena estructura, buena calidad y precisión; Corroborado personalmente en varios negocios en Alemania.
Los alemanes esperan de alguien que les propone negociar, que se les presente un procedimiento totalmente metódico, con estructura y basado en pruebas, hechos que hayan sido ya determinados, no simples suposiciones. Esperan que las propuestas que se les presenten sean totalmente sostenibles, como ejemplos de que los objetivos son totalmente alcanzables.
Recomendaciones para hacer negocios en Alemania
Protocolo
Una de las primeras cosas que debes saber para negociar con Alemania es que en realidad les interesa dejar por sentado lo que la negociación va a dar como fruto, a grandes rasgos, no les interesan en un primer contacto los protocolos sociales y siempre priorizan el beneficio que les va a aportar la negociación. Sin embargo siempre que exista una relación de confianza empresarial, son los primeros en ofrecerse para pasar a un terreno más social. Si alguna vez te invitan a Hofbräuhaus, sabrás a que me refiero.
Puntualidad
Para los alemanes llegar cinco minutos tarde a una reunión, no significa un atraso, mucho menos algo que es común y le ocurre a cualquiera. Sin embargo llegar más de 15 minutos tarde sin previo aviso, puede ser considerado como una falta de respeto, tanto a ellos como al transcurso de la negociación. Por consiguiente, llegar tarde podría costarte el negocio, la oportunidad entera puede fracasar por culpa de ello. Recomendación: Planifica la reunión debidamente, y valora la oportunidad que se te está presentando. Y es muy recomendable tener a mano un teléfono de contacto.
Habrás escuchado que para los Alemanes: el tiempo es oro; es importante entonces para negociar con Alemania pactar fechas específicas y respetar los tiempos acordados.
Propuesta
Los negocios en Alemania deben ser firmes en sus decisiones, por consiguiente, suelen persuadir para mantener su postura; Tienen fuerza de negociación y son conscientes de ello. Debes asegurarte de que la propuesta que vas a tener sobre la mesa para la comitiva alemana sea competitiva.
Estrategia de Precios (Marketing Mix)
Este es uno de los puntos más importantes para lograr negociar con Alemania y consiste en analizar tu Estrategaia de Precio y tratar de ser consecuente con la situación económica favorable, que a día de hoy está viviendo Alemania. Durante los últimos 50 años, la inflación ha afectado a la economía alemana con tan solo un 2% anual. Piénselo.
Idioma
Aquí llegamos a uno de los puntos de importancia en cualquier proceso de negociación con Alemania. Es cierto que a grandes trechos todos los implicado en negocios en Alemania, entienden y hablan el Inglés, el Francés e incluso el Castellano de forma fluida. Pero te sorprenderá saber que no siempre es así. La importancia del idioma requiere a personal cualificado para ello, y de nada bastará tener conocimiento o hablarlo de forma fluida. En muchas ocasiones el idioma Alemán para negocios requiere a especialistas que hayan vivido una inmersión lingüística en el país.
