¿Qué es el Guanxi y por qué es necesario para comerciar en China?

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El Guanxi es necesario para comerciar en China. ¿Estás de acuerdo?

Esto se debe a que, en ese país, las relaciones lo son todo. En China, cuando una empresa exterior intenta construir y fortalecer sus relaciones comerciales, a menudo se le pide que comparta historias o información de carácter personal.

Incluso es bastante común que en los primeros acercamientos una persona china pueda hacer preguntas tan personales como: “cuánto dinero ganas”, “cuáles son tus creencias religiosas” o “cuál es el símbolo zodiacal de tu pareja”.

En otras palabras lo que los chinos hacen es construir relaciones, una parte fundamental del proceso para hacer negocios en China.

Pero; ¿qué es el Guanxi?

Está manera de comerciar en China hace referencia a tener confianza personal y una relación más fuerte con alguien. Con frecuencia el Guanxi llega a involucrar obligaciones morales, así como un intercambio de favores.

En ocasiones está forma de hacer negocios es erróneamente percibida como un comportamiento poco ético que fomenta la corrupción. Los empresarios occidentales principalmente, piensan que los chinos favorecen a las empresas de sus amigos en lugar de a la empresa mejor calificada.

Sin embargo el Guanxi es todo lo contrario, es de hecho la parte medular de comerciar en China. Muchas veces este concepto se traduce como “redes”, “relaciones” o “conexiones”. No obstante, ninguna de estas palabras describe realmente lo que significa Guanxi.

¿Por qué el Guanxi es tan importante para comerciar o hacer negocios en China?

Guanxi es un concepto fundamental y complejo que tiene un rol central en la cultura China. Es común que se le utilice para describir una red de contactos a los que una persona recurriría para hacer algo en específico.

guanxi

Incluso, a través de esta red de contactos una persona podría ejercer influencia en nombre de otro. Además, dichas redes pueden tener un impacto considerable y directo en la forma de hacer negocios en China.

Por ejemplo, el Guanxi podría influir en la expansión de una empresa en el mercado o el incremento de las ventas. Adicionalmente, construir relaciones burocráticas más abiertas permitiría a las empresas establecerse en China rápidamente.

Guanxi en la práctica

Hacer negocios en China utilizando el Guanxi como estrategia implica tener un enfoque a largo plazo. No es una tarea compleja, sin embargo es fundamental tener en cuenta varios aspectos.

  • Conocimiento de China. Para hacer negocios en China con Guanxi es importante tener un conocimiento general de ese país. Esto puede contribuir a establecer una conexión más rápida con una empresa china.
  • Socios comerciales. Los chinos prefieren comerciar con individuos con los que tienen una conexión personal. Por lo tanto, si quieres hacer negocios en China es conveniente que les presentes un posible socio comercial a través de un intermediario. Eso sí, mientras más alto sea el estatus social de tu socio comercial, más rápido serás aceptado y presentado con los empresarios adecuados.
  • Esfuerzo continuo. Las relaciones comerciales en China están más enfocadas a la confianza y al aspecto personal. En consecuencia se requiere de un esfuerzo constante y continuo para desarrollar relaciones comerciales, consolidarlas y mantenerlas. Esto también significa que se requerirán múltiples visitas, mucha socialización y una comunicación diaria entre los ejecutivos de ambas compañías.
  • Obsequios. Dar regalos es una parte importante de la filosofía Guanxi para hacer negocios y construir relaciones en China. Pero no se trata de dar cualquier regalo, es importante dar obsequios representativos del país de origen. También pueden ser regalos que incluyan el logo de la empresa.
  • Entretenimiento. Cuando se consolida un negocio con una empresa China, es común que se reciban invitaciones para asistir a clubes nocturnos, jugar golf, hacer karaoke u otras formas de entretenimiento. A menudo también se ofrecen cenas que se utilizan para explorar los alcances de los negocios sin ningún compromiso serio.

En resumen

No obstante que el Guanxi es necesario para comerciar en China, no es del todo fácil desarrollar, especialmente para las empresas extranjeras. Es fundamental tener una presencia en China a tiempo completo y con un enfoque a largo plazo.

CHina guanxi

No solo eso, para desarrollar relaciones más fuertes es recomendable contar con una persona china nativa que se encargue de construir dichas relaciones.

Esté representante deberá reunirse frecuentemente tanto en entornos formales como informales con los potenciales clientes, incluso con agencias del gobierno.

Todo esto se hace con la intención de construir relaciones comerciales y personales más sólidas en nombre de tu empresa.

Zack Alami
Zack Alamihttps://zack.es
Senior Marketer, editor de Internacionalmente.com y Logisticamente.es y fundador de Klarsson.com, una agencia de Performance Marketing para el sector logístico.

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