El comercio internacional es capaz de proveer innumerables beneficios para las compañías que se deciden a emprenderlo. Los objetivos de la estrategia internacional son regidos, fundamentalmente, con la meta puesta en conseguir objetivos económicos, ya sea mediante la expansión en las ventas o mediante una estrategia cuyo fin sea la reducción de los costos de producción y canalización o distribución, aunque también sumado el éxito internacional significa credibilidad a los ojos de posibles inversionistas extranjeros y locales, imagen o valor de marca y fidelización de clientes en todo el mundo.

Pero el tránsito hacia la internacionalización está repleto de riesgos y cambios importantes en la estructura de las empresas, es por eso que la decisión de avanzar hacia la internacionalización debe estar basada en un análisis concienzudo que identifique los motivos realmente importantes para traspasar las fronteras y la elaboración de una atinada táctica de internacionalización. Adicionalmente, se han de establecer las disposiciones de control requeridas a fin de que puedan ser corregidas a tiempo las acciones en las distintas variables del marketing mix.

Etapas en la estrategia de internacionalización

Mediante la experimentación, se ha observado que las PyMEs tienden a seguir una secuencia similar durante su proceso de internacionalización. 

Etapa 1. La decisión de exportar.

Es una fase de poca planificación e mucha incertidumbre ya que la empresa inicia incursiones en el mercado exterior intentando minimizar cualquier impacto negativo que se presente en dichas operaciones.

Llegado este momento, la empresa empieza su exportación por las siguientes razones:

  1. Necesidad de reducir costes de producción.
  • Exceso en la capacidad de producción.
  • Aprovechar economías de escala en relación a la capacidad de producción.
  • Saturación, desaceleración economía o caída de la demanda por distintos motivos.
  • Cuando se experimente el fin de la etapa de madurez de los productos.

2. Mantener la competitividad frente a los competidores

  • Debido al éxito de un competidor local en un mercado exterior.
  • Aparición de nuevos competidores.
  • Mayor competitividad que los productores internacionales en sus nichos.

3. Supresión de barreras comerciales y desarrollo el comercio mundial.

  • Aparición de nuevos Tratados de Libre Comercio.
  • Reducción o eliminación de barreras arancelarias o cuotas de importación
  • Nuevas oportunidades comerciales en economías emergentes.

Etapa 2. Organización y planificación.

Es la etapa en la cual la empresa se plantea verdaderamente si su capacidad le permite salir al exterior. Inicia el análisis tanto interno como externo cuyo resultado expondrá una radiografía de la empresa y su relación en el entorno actual. De la misma forma, empieza también el plan de internacionalización.

En el ámbito del análisis interno, lo que es motivo de preocupación para las empresas es que si el personal directivo actual está preparado para las negociaciones internacionales, si será capaz de obtener los recursos financieros necesarios y si su producto puede resultar ser competitivo o al menos conseguir ventajas respecto a los de la competencia en el país objetivo. En el factor externo son analizados a detalle los competidores, posibles nichos u oportunidades de negocio así como la evolución de las economías emergentes.

Las empresas inmersas en esta fase suelen contar con poca experiencia en el ámbito internacional, por lo que es necesario identificar y encontrar a un colaborador que sea capaz de dar el soporte necesario en la introducción de los productos en el mercado de destino. El departamento de exportación o internacionalización se hace crítico en la estructura organizativa. Surge la necesidad de contar con trabajadores cualificados y con experticia en distintos idiomas; además, la empresa debe comenzar a ampliar su red de contactos internacionales para ir acumulando la experiencia necesaria a fin de poder desenvolverse en el mercado extranjero.

Puede encontrar soporte para su proyecto mediante:

  • Empresas de consultoría, que ayudarán en el plan de internacionalización ofreciendo su experiencia a través de informes comerciales que serán cruciales en la toma de decisiones al momento de seleccionar el mercado. Como el caso de Wyndle International, especializados en internacionalización y Marketing digital.
  • Empresas de logística internacional, que pueden asesorar acerca de las mejores prácticas sobre el envío de mercancías al exterior.
  • Socios en el país de destino, que ayudarán en la creación de una red comercial o bien contarán con la suya propia. Es el agente de los agentes o comisionistas, que incluso pueden llevar el peso de la introducción al nuevo mercado así como la comercialización del producto, lo que permite aprovechar su experiencia en cuanto a terreno, contactos y clientela.

Etapa 3. Elaborar el plan de internacionalización y pasar a la acción.

El plan de internacionalización es un proceso complejo, ya que la finalidad de la empresa es obtener un mayor control sobre la distribución de su producto.

Se tienen en cuenta todos los aspectos necesarios para que el marketing mix sea flexible y sea capaz de adaptarse a los recursos de la empresa y a las características de los mercados internacionales. Es imprescindible analizar el máximo de variables a fin de reducir el riesgo en el proyecto.

Entre los aspectos a no descuidar y por el contrario tomar con mucha precaución son aquellos relacionados al entorno socio-cultural (religión, estilos de organizar compras, estructuras de familia, lengua y dialectos, estética, idiosincrasia en general), legales (impuestos, leyes de propiedad intelectual, aranceles), políticos (tipo o forma de gobierno, estabilidad, riesgo país), económicos (PBI, inflación), tecnológicos (internet, medios de comunicación), infraestructura (puertos, aeropuertos, carreteras, vías fluviales y marítimas), etc.

Las decisiones acerca de los mercados objetivo y métodos de entrada son vitales, porque en esta fase los recursos financieros son mayores, ya que se requiere de una inversión a largo plazo, y por tanto, el compromiso es máximo.

Se puede optar por diferentes vías:

Subsidiarias o filiales comerciales

  • Involucra una menor inversión, pues sólo será necesario una sede y personal propio.
  • Es requisito que los directivos acudan personalmente al extranjero para seleccionar al nuevo personal.
  • Se aconseja buscar países donde ya han sido instaladas otras empresas del mismo sector a fin de aprovechar la experiencia y la red de contactos existente.

Adquisición

Comprar empresas locales para aprovechar la infraestructura ya creada. Es necesario que esas compañías compartan la filosofía empresarial. Es aconsejable buscar empresas dedicadas a productos complementarios al de la compañía.

Join venture

Crear Joint Venture, junto a otros socios sectoriales, competidores, y empresas locales en países con un buen número de restricciones

Etapa 4: Consolidación y adaptación.

El último paso de la internacionalización es lograr la adaptación del producto, al menos en lo necesario, a fin de continuar incrementando el proceso en la curva de aprendizaje de su fabricación, pero teniendo muy presente los análisis en la elaboración de la fase de planificación de la estrategia.

La internacionalización es por consiguiente un proceso muy complejo que implica a cada una de las partes de la empresa y a otras aún no creadas, por tanto es necesario el compromiso de todo el personal enfocándose en los resultados positivos a largo plazo.

  • iglobax

    Buen artículo, y si me permiten añadir un aspecto esencial en la internacionalización en el apartado de Planificación es contar con empresa conultora especializada en Propiedad Industrial, es decir, en la protección y registro de la Marca inmersa en el proceso de internacionalziación para garantizar su uso en exclusiva además de no lesionar derechos de marcas anteriores registradas en el país destino de las exportaciones que pudieran acarrearnos demandas por violación de derechos marcarios.