¿Es la falta de cultura exportadora tu principal contrincante?

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“Es más difícil vender la idea de exportar en la empresa que vender el producto en el mercado externo” En ocasiones, su peor contrincante puede compartir el mismo escritorio que usted. Esto irá en función de su cultura exportadora.

Luego de una larga experiencia como jefe de exportación, llegué a la conclusión de que mi primer competidor estaba dentro de la empresa. Posteriormente, en los muchos años de trabajo como consultor y profesor, numerosos ejecutivos que operan en el comercio exterior confirmaron esa apreciación, a veces hay una falta importante de cultura exportadora.

Pero, ¿por qué es así? Parece absurdo, pero no lo es. En muchas empresas, lo que falta es una cultura exportadora, la motivación del personal de los diversos departamentos, el compromiso de todos y, sobre todo, carencia de concientización de que quien exporta es la empresa, y no sólo el departamento de exportación.

Es necesario que la dirección ponga en práctica sus mejores artes diplomáticas, de formación, tenacidad y argumentos convincentes para crear un ambiente de armonía entre los distintos departamentos que favorezca y potencia esa cultura exportadora. Estas actitudes permiten que la exportación sea vista como una estrategia de crecimiento, y no como una cuestión de “turistas de lujo que viajan por cuenta de la empresa”. Desafortunadamente, muchos profesionales de comercio exterior son identificados de esta manera por los colegas de su empresa.

Por lo tanto, examinaremos como cada departamento se involucra en el proceso de internacionalización. Por supuesto, estamos suponiendo, para dejar más clara la lista siguiente, que se trata de una empresa de dimensiones razonables, pues es evidente que esta distribución de funciones no existe en una pyme, donde hay poco personal para realizar diversas tareas al mismo tiempo y la cultura exportadora se homogeniza más.

Las 8 claves para impulsar su cultura exportadora

Departamento de Investigación y Desarrollo

  • Contacto constante con los clientes, acceso a bases de datos y asistencia a ferias y congresos.
  • Estudio de nuevos productos y variantes de productos existentes.
  • Monitoreo de los productos de la competencia.
  • Redacción de documentos técnicos que sirvan como argumentos de venta al sector comercial.

Departamento de compras

  • Identificación de los proveedores con los estándares de calidad que exige el mercado internacional.
  • Posible contacto con proveedores extranjeros para tener una mayor gama de elección de compras de componentes y materias primas.
  • Monitoreo de los plazos de entrega de parte de los proveedores con menos tolerancia a los retrasos.
  • Evaluación a fondo de los costes de compra en función de la necesidad de que el producto terminado tenga precios competitivos.

Departamento de producción

  • Planificación minuciosa de los cronogramas de producción para eliminar (o reducir) eventuales retrasos en las entregas.
  • Mayor flexibilidad en la personalización de los productos con relación a características técnicas, dimensiones, empaques o diversas variantes, en base a los requerimientos de los clientes extranjeros.
  • Mejora continua de los estándares de calidad para satisfacer las exigencias de los mercados extranjeros.
  • Optimizar el uso de las instalaciones para lograr menores costes y alcanzar mayores economías de escala.
  • Introducción de procesos de producción más competitivos.
  • Búsqueda constante de posibles contrapartes para crear una red de proveedores más amplia.

Departamento de despacho

  • Estudio de diseño de empaques y etiquetas.
  • Selección de transportistas competitivos, en función a los mercados donde se venderán los productos.
  • Cuidados en la preparación de los documentos específicos para exportar.

Departamento de marketing/comercial

  • Identificación de oportunidades de negocio.
  • Monitoreo constante de la imagen de la empresa en los mercados.
  • Apoyo a la función de ventas mediante estudios de mercado y monitoreo de la promoción.
  • Creación, formación y mantenimiento de la red de ventas internacional.
  • Cuidado en la elaboración de las listas de precios.
  • Búsqueda de formas innovadoras de distribución.

Departamento administrativo de exportación

  • Contacto permanente con los clientes.
  • Verificación y aceptación de las órdenes de importación.
  • Programación de la “puesta en marcha” de los pedidos, en coordinación con el departamento de producción.
  • Preparación de los documentos necesarios para exportar.
  • Monitoreo de los plazos de entrega prometidos.
  • Gestión del envío internacional junto a la transitaria adecuada.

Departamento administrativo/financiero

  • Búsqueda y gestión de financiación.
  • Actualización periódica de los costes industriales (para un consecuente ajuste de los precios de venta).
  • Evaluación de nuevas inversiones para apoyar la actividad exportadora.
  • Estudio de las formas de pago más competitivas para lograr una mayor lealtad de los clientes.

Finalmente es necesario, una perfecta armonía entre las varias áreas principales de una empresa para que la gestión de la exportación a través de una fuerte cultura exportadora, impulse su empresa.

Nicola Minervini
Nicola Minervinihttp://nicolaminervini.com
Consultor y formador en temas de internacionalización e implantación de agrupamientos de empresas (sistemas integrados de promoción de la competitividad). Autor del ebook: “Ingeniería de la Internacionalización: Innovando para competir en el mercado internacional” Disponible en Amazon.es

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