EXW (Ex Works, «en fábrica») significa que el vendedor cumple con entregar la mercancía poniéndola a disposición del comprador en sus propias instalaciones, sin cargarla en el vehículo y sin despachar la exportación. Desde ese momento, transporte, aduanas, seguro y riesgo son cosa del comprador. Es el Incoterm con menos obligaciones para el vendedor, y por eso mismo el que más problemas da en operaciones internacionales si se firma sin pensarlo.
¿Qué es el Incoterm EXW (Ex Works)?
EXW («Ex Works» o «En Fábrica») es una de las once reglas de las Incoterms 2020, la edición vigente de la Cámara de Comercio Internacional.
Con EXW, el vendedor entrega la mercancía al ponerla a disposición del comprador en su establecimiento, fábrica o almacén. No la carga en el camión, no despacha la exportación y no contrata transporte. Todo eso, con sus costes y sus riesgos, recae en el comprador.
Responsabilidades del vendedor en el Incoterm EXW
Preparar la mercancía: embalarla según el contrato y tenerla lista para su recogida en la fecha acordada.
Avisar al comprador: notificar que la mercancía está lista para recoger en el lugar designado.
Poner a disposición: entregar la mercancía en el punto acordado. No está obligado a cargarla en el vehículo de transporte.
Responsabilidades del comprador en el Incoterm EXW
Transporte: organizar y pagar el transporte desde las instalaciones del vendedor hasta destino.
Carga: cargar la mercancía en el vehículo, con su riesgo incluido.
Aduanas: tramitar y pagar la exportación en origen y la importación en destino.
Seguro: asegurar la mercancía si lo considera necesario. EXW no obliga a nadie a contratar seguro.
¿Cuándo utilizar el Incoterm EXW?
EXW tiene sentido en estas situaciones:
Ventas nacionales: sin aduanas de por medio, EXW funciona sin fricciones. Es su terreno natural según la propia guía de la ICC.
Compradores con logística propia en origen: si el comprador tiene transportista, agente de aduanas y experiencia en el país del vendedor, puede controlar toda la cadena y sus costes.
Vendedores que no quieren tocar la logística: fabricantes que prefieren producir y vender, y dejar el transporte a otros.
Los problemas de EXW en operaciones internacionales
Antes de firmar un EXW internacional, responde a estas preguntas:
¿Dejará el vendedor que el transportista del comprador use su maquinaria y su personal para cargar en el almacén?
Si el personal del vendedor carga la mercancía, ¿quién asume el riesgo si algo se rompe? (La regla dice que el comprador, aunque no haya estado presente.)
¿Qué seguro cubre la mercancía desde la puerta de la fábrica?
¿Quién responde ante un accidente laboral durante la carga?
Y el problema mayor: la exportación. En la mayoría de países solo las entidades registradas en el país pueden despachar una exportación. Un comprador extranjero sin presencia legal en origen lo tiene complicado. A eso se suma el IVA: si el vendedor no obtiene la prueba de que la mercancía salió del país, Hacienda tratará la operación como venta local y le reclamará el impuesto.
Por eso la propia Guía Oficial de Incoterms 2020 considera EXW casi inviable en operaciones internacionales y recomienda FCA en su lugar.
Incoterm EXW: obligaciones de vendedor y comprador (A1 a B10)
EXW A1/B1: Obligaciones generales
A1 Vendedor: debe suministrar la mercancía y la factura comercial conforme al contrato de venta, junto con cualquier otra prueba de conformidad pactada (certificado sanitario, de origen o el documento que exija el contrato).
Las reglas Incoterms 2020 admiten documentos en papel o en formato electrónico según lo acordado. No especifican formato: vale un PDF, un registro en blockchain o el estándar que las partes acepten.
B1 Comprador: debe pagar el precio de la mercancía según el contrato de venta. Las reglas no fijan cuándo ni cómo. ¿Antes de recoger? ¿A 30 días? ¿Por transferencia o carta de crédito? Todo eso debe quedar en el contrato.
EXW A2/B2: Entrega
A2 Vendedor: entrega la mercancía al ponerla a disposición del comprador en el punto acordado, normalmente su propio local, en la fecha o plazo pactados («antes del 31 de marzo», «dentro de los 90 días desde la firma»).
Fíjate en el detalle: la mercancía puede seguir físicamente en el almacén del vendedor y aun así estar ya entregada. La entrega en EXW no es un acto físico, es la puesta a disposición más el aviso correspondiente.
B2 Comprador: debe recibir la mercancía cuando el vendedor la haya puesto a disposición y se lo haya notificado según A10. Desde ese momento está expuesto al riesgo, aunque su camión no haya llegado todavía. Conviene que tenga un seguro adecuado, por ejemplo bajo las Institute Cargo Clauses, las «cláusulas inglesas».
EXW A3/B3: Transferencia de riesgo
A3 Vendedor: asume los riesgos de pérdida o daño hasta la entrega según A2, con la excepción descrita en B3.
B3 Comprador: asume el riesgo desde la entrega. Y ojo: si no avisa según B10 y la mercancía está claramente identificada como la del contrato, el riesgo pasa al comprador desde la fecha acordada o el fin del plazo de entrega, aunque nunca haya pisado el almacén.
EXW A4/B4: Transporte
A4 Vendedor: no está obligado a organizar el transporte. Sí debe facilitar al comprador la información relevante que le pida, incluidos requisitos de seguridad, a riesgo y coste del comprador.
B4 Comprador: organiza el transporte por sus medios o contrata un transportista, y asume los costes desde el punto de entrega, incluida la carga.
EXW A5/B5: Seguro
A5 Vendedor: no tiene obligación de asegurar. Su riesgo termina en el punto de entrega. Si el comprador le pide ayuda para contratar un seguro, será a riesgo y coste del comprador.
B5 Comprador: tampoco está obligado frente al vendedor a asegurar. Pero como carga con el riesgo desde la puerta de la fábrica, en la práctica casi siempre le conviene hacerlo. Un consejo adicional para el vendedor: si cobra después de la entrega, le interesa valorar un seguro propio que le cubra si la mercancía se pierde en tránsito y el comprador se niega a pagar.
EXW A6/B6: Documento de entrega
A6 Vendedor: no está obligado a emitir ningún documento de entrega o transporte. Entrega al poner la mercancía a disposición del comprador.
B6 Comprador: debe darle al vendedor prueba de haber recibido la entrega. Puede ser una firma en la copia de la factura, un recibo propio o el recibo de carga del transportista.
EXW A7/B7: Despacho de exportación e importación
A7 Vendedor: en una venta nacional, ninguna obligación. En una internacional, no está obligado a organizar despachos de exportación, tránsito ni importación. Si el comprador lo solicita, debe apoyarle con la información y documentación que necesite, a coste del comprador.
B7 Comprador: gestiona y paga la exportación, el tránsito y la importación que la operación requiera. Aquí es donde EXW se atasca en la práctica internacional, como vimos arriba.
EXW A8/B8: Comprobación, embalaje y marcado
A8 Vendedor: paga las operaciones de verificación necesarias para la entrega (pesaje, recuento, control de calidad) y el embalaje y marcado adecuados de la mercancía.
B8 Comprador: no tiene obligaciones de embalaje frente al vendedor. Si exige etiquetado o marcado especial, debe facilitarlo y pactarlo.
EXW A9/B9: Asignación de costes
A9 Vendedor: cubre todos los costes hasta que la mercancía queda entregada según A2.
B9 Comprador: paga todos los costes desde la entrega y reembolsa al vendedor los gastos en que haya incurrido por ayudarle (documentación, información).
EXW A10/B10: Notificaciones
A10 Vendedor: debe avisar al comprador de todo lo necesario para que pueda recibir la mercancía.
B10 Comprador: si las partes acuerdan que el comprador designe el punto o momento de entrega, debe notificarlo al vendedor con antelación suficiente.
Incoterm EXW (Ex Works): ventajas y desventajas
Ventajas:
Para el vendedor: mínimas responsabilidades y costes. Vende en la puerta de su fábrica y se olvida del transporte y las aduanas.
Para el comprador: control total sobre la cadena logística y sus costes. Bien gestionado, sale más barato que comprar con la logística incluida en el precio.
Desventajas:
Para el vendedor: riesgo fiscal con el IVA si no consigue la prueba de exportación, y pérdida de ventas frente a competidores que sí ofrecen la logística resuelta.
Para el comprador: asume la carga, la exportación en un país ajeno y todo el riesgo desde la puerta de la fábrica. Sin experiencia en origen, los sobrecostes llegan solos.
Alternativas al Incoterm EXW
Si EXW no encaja con tu operación, mira estas reglas:
FCA (Free Carrier): el vendedor entrega al transportista designado por el comprador y despacha la exportación. Resuelve el mayor problema de EXW en ventas internacionales. Es la alternativa que recomienda la propia ICC.
CPT (Carriage Paid To): el vendedor contrata y paga el transporte hasta el lugar acordado en destino, pero el riesgo pasa al comprador al entregar la mercancía al primer transportista.
El comprador, con su riesgo. Si en la práctica carga el personal del vendedor, pacta en el contrato quién responde si algo se daña, porque la regla no protege al comprador en ese punto.
¿Quién despacha la exportación en EXW?
El comprador. Ese es el gran problema de EXW internacional: en muchos países solo entidades registradas localmente pueden exportar, y el vendedor necesita la prueba de salida para justificar la exención de IVA.
¿Cuál es la diferencia entre EXW y FCA?
En FCA el vendedor despacha la exportación y, si la entrega es en sus instalaciones, también carga el vehículo. En EXW no hace ninguna de las dos cosas. Para ventas internacionales, FCA reparte mejor las responsabilidades.
¿Sirve EXW para cualquier medio de transporte?
Sí. EXW es multimodal: vale para carretera, mar, aire, ferrocarril o cualquier combinación.
Conclusión
EXW es cómodo para el vendedor y da control total al comprador con logística propia. En ventas nacionales funciona sin problemas. En operaciones internacionales, el despacho de exportación y el IVA lo convierten en una trampa frecuente: si es tu caso, FCA suele ser la mejor alternativa. Y como con cualquier Incoterm, deja punto de entrega, plazo y forma de pago por escrito en el contrato.
Aviso legal: Incoterms es una marca registrada de la Cámara de Comercio Internacional. Estas descripciones son nuestra interpretación de las reglas, elaboradas de buena fe y con la máxima diligencia. Si usas los Incoterms en tus transacciones, compra la última edición oficial de las reglas.
Incoterm EXW (Ex Works): qué es, quién asume qué y cuándo usarlo
EXW (Ex Works, «en fábrica») significa que el vendedor cumple con entregar la mercancía poniéndola a disposición del comprador en sus propias instalaciones, sin cargarla en el vehículo y sin despachar la exportación. Desde ese momento, transporte, aduanas, seguro y riesgo son cosa del comprador. Es el Incoterm con menos obligaciones para el vendedor, y por eso mismo el que más problemas da en operaciones internacionales si se firma sin pensarlo.
¿Qué es el Incoterm EXW (Ex Works)?
EXW («Ex Works» o «En Fábrica») es una de las once reglas de las Incoterms 2020, la edición vigente de la Cámara de Comercio Internacional.
Con EXW, el vendedor entrega la mercancía al ponerla a disposición del comprador en su establecimiento, fábrica o almacén. No la carga en el camión, no despacha la exportación y no contrata transporte. Todo eso, con sus costes y sus riesgos, recae en el comprador.
Responsabilidades del vendedor en el Incoterm EXW
Responsabilidades del comprador en el Incoterm EXW
¿Cuándo utilizar el Incoterm EXW?
EXW tiene sentido en estas situaciones:
Los problemas de EXW en operaciones internacionales
Antes de firmar un EXW internacional, responde a estas preguntas:
Y el problema mayor: la exportación. En la mayoría de países solo las entidades registradas en el país pueden despachar una exportación. Un comprador extranjero sin presencia legal en origen lo tiene complicado. A eso se suma el IVA: si el vendedor no obtiene la prueba de que la mercancía salió del país, Hacienda tratará la operación como venta local y le reclamará el impuesto.
Por eso la propia Guía Oficial de Incoterms 2020 considera EXW casi inviable en operaciones internacionales y recomienda FCA en su lugar.
Incoterm EXW: obligaciones de vendedor y comprador (A1 a B10)
EXW A1/B1: Obligaciones generales
A1 Vendedor: debe suministrar la mercancía y la factura comercial conforme al contrato de venta, junto con cualquier otra prueba de conformidad pactada (certificado sanitario, de origen o el documento que exija el contrato).
Las reglas Incoterms 2020 admiten documentos en papel o en formato electrónico según lo acordado. No especifican formato: vale un PDF, un registro en blockchain o el estándar que las partes acepten.
B1 Comprador: debe pagar el precio de la mercancía según el contrato de venta. Las reglas no fijan cuándo ni cómo. ¿Antes de recoger? ¿A 30 días? ¿Por transferencia o carta de crédito? Todo eso debe quedar en el contrato.
EXW A2/B2: Entrega
A2 Vendedor: entrega la mercancía al ponerla a disposición del comprador en el punto acordado, normalmente su propio local, en la fecha o plazo pactados («antes del 31 de marzo», «dentro de los 90 días desde la firma»).
Fíjate en el detalle: la mercancía puede seguir físicamente en el almacén del vendedor y aun así estar ya entregada. La entrega en EXW no es un acto físico, es la puesta a disposición más el aviso correspondiente.
B2 Comprador: debe recibir la mercancía cuando el vendedor la haya puesto a disposición y se lo haya notificado según A10. Desde ese momento está expuesto al riesgo, aunque su camión no haya llegado todavía. Conviene que tenga un seguro adecuado, por ejemplo bajo las Institute Cargo Clauses, las «cláusulas inglesas».
EXW A3/B3: Transferencia de riesgo
A3 Vendedor: asume los riesgos de pérdida o daño hasta la entrega según A2, con la excepción descrita en B3.
B3 Comprador: asume el riesgo desde la entrega. Y ojo: si no avisa según B10 y la mercancía está claramente identificada como la del contrato, el riesgo pasa al comprador desde la fecha acordada o el fin del plazo de entrega, aunque nunca haya pisado el almacén.
EXW A4/B4: Transporte
A4 Vendedor: no está obligado a organizar el transporte. Sí debe facilitar al comprador la información relevante que le pida, incluidos requisitos de seguridad, a riesgo y coste del comprador.
B4 Comprador: organiza el transporte por sus medios o contrata un transportista, y asume los costes desde el punto de entrega, incluida la carga.
EXW A5/B5: Seguro
A5 Vendedor: no tiene obligación de asegurar. Su riesgo termina en el punto de entrega. Si el comprador le pide ayuda para contratar un seguro, será a riesgo y coste del comprador.
B5 Comprador: tampoco está obligado frente al vendedor a asegurar. Pero como carga con el riesgo desde la puerta de la fábrica, en la práctica casi siempre le conviene hacerlo. Un consejo adicional para el vendedor: si cobra después de la entrega, le interesa valorar un seguro propio que le cubra si la mercancía se pierde en tránsito y el comprador se niega a pagar.
EXW A6/B6: Documento de entrega
A6 Vendedor: no está obligado a emitir ningún documento de entrega o transporte. Entrega al poner la mercancía a disposición del comprador.
B6 Comprador: debe darle al vendedor prueba de haber recibido la entrega. Puede ser una firma en la copia de la factura, un recibo propio o el recibo de carga del transportista.
EXW A7/B7: Despacho de exportación e importación
A7 Vendedor: en una venta nacional, ninguna obligación. En una internacional, no está obligado a organizar despachos de exportación, tránsito ni importación. Si el comprador lo solicita, debe apoyarle con la información y documentación que necesite, a coste del comprador.
B7 Comprador: gestiona y paga la exportación, el tránsito y la importación que la operación requiera. Aquí es donde EXW se atasca en la práctica internacional, como vimos arriba.
EXW A8/B8: Comprobación, embalaje y marcado
A8 Vendedor: paga las operaciones de verificación necesarias para la entrega (pesaje, recuento, control de calidad) y el embalaje y marcado adecuados de la mercancía.
B8 Comprador: no tiene obligaciones de embalaje frente al vendedor. Si exige etiquetado o marcado especial, debe facilitarlo y pactarlo.
EXW A9/B9: Asignación de costes
A9 Vendedor: cubre todos los costes hasta que la mercancía queda entregada según A2.
B9 Comprador: paga todos los costes desde la entrega y reembolsa al vendedor los gastos en que haya incurrido por ayudarle (documentación, información).
EXW A10/B10: Notificaciones
A10 Vendedor: debe avisar al comprador de todo lo necesario para que pueda recibir la mercancía.
B10 Comprador: si las partes acuerdan que el comprador designe el punto o momento de entrega, debe notificarlo al vendedor con antelación suficiente.
Incoterm EXW (Ex Works): ventajas y desventajas
Ventajas:
Desventajas:
Alternativas al Incoterm EXW
Si EXW no encaja con tu operación, mira estas reglas:
Preguntas frecuentes sobre el Incoterm EXW
¿Quién carga el camión en EXW?
El comprador, con su riesgo. Si en la práctica carga el personal del vendedor, pacta en el contrato quién responde si algo se daña, porque la regla no protege al comprador en ese punto.
¿Quién despacha la exportación en EXW?
El comprador. Ese es el gran problema de EXW internacional: en muchos países solo entidades registradas localmente pueden exportar, y el vendedor necesita la prueba de salida para justificar la exención de IVA.
¿Cuál es la diferencia entre EXW y FCA?
En FCA el vendedor despacha la exportación y, si la entrega es en sus instalaciones, también carga el vehículo. En EXW no hace ninguna de las dos cosas. Para ventas internacionales, FCA reparte mejor las responsabilidades.
¿Sirve EXW para cualquier medio de transporte?
Sí. EXW es multimodal: vale para carretera, mar, aire, ferrocarril o cualquier combinación.
Conclusión
EXW es cómodo para el vendedor y da control total al comprador con logística propia. En ventas nacionales funciona sin problemas. En operaciones internacionales, el despacho de exportación y el IVA lo convierten en una trampa frecuente: si es tu caso, FCA suele ser la mejor alternativa. Y como con cualquier Incoterm, deja punto de entrega, plazo y forma de pago por escrito en el contrato.
Aviso legal: Incoterms es una marca registrada de la Cámara de Comercio Internacional. Estas descripciones son nuestra interpretación de las reglas, elaboradas de buena fe y con la máxima diligencia. Si usas los Incoterms en tus transacciones, compra la última edición oficial de las reglas.