Hoy hablamos de una de las figuras clave en el proceso de internacionalización. El Agente Comercial Internacional, es una de las muchas alternativas que existen para internacionalizar nuestra empresa. El representante comercial ofrece una solución sencilla, práctica y supone un coste moderado para la empresa, por eso esta opción es la que recomendamos a aquellas PYMES que han de empezar una expansión internacional.
Generalmente las empresas que optan por introducir sus productos en el mercado internacional mediante un Agente reúnen una serie de condiciones.
- La empresa se encuentra en una fase inicial de su proceso de internacionalización
- La empresa dispone de recursos financieros limitados, para explorar otras opciones
- Los productos a exportar no requieren de servicios postventa
¿Qué es un Agente Comercial?
Un Agente Comercial según el artículo 1 de la LCA (Ley del Contacto de Agencia 12/1992) es un intermediario independiente, que asume de forma estable y permanente la responsabilidad de promover o promover y concluir operaciones comerciales como intermediario, en nombre y por cuenta de otra persona a cambio de una retribución.
En estas operaciones el intermediario independiente no asume el riesgo de las operaciones que realiza, excepto se pacte lo contrario.
Como consecuencia a su carácter «independiente», el contrato entre agente y empresa es mercantil y se reúnen en él, una serie de cláusulas a cumplir por ambas partes.
Elementos a negociar en un contrato de agencia
- El objetivo de ventas
- Remuneración: Generalmente es una comisión sobre las ventas, pero también puede ser fija por operación.
- Exclusividad: Se recomienda que la exclusividad sea recíproca y que se determinen claramente los productos y territorios que se acogen a esta cláusula.
- Duración contractual
- Extinción anticipada: Establecer las condiciones o penalizaciones por una extinción anticipada del contrato de agencia, generalmente por violar la cláusula de exclusividad o por no cumplir con los objetivos de ventas.
Tipos de Agente Comercial Internacional
Existen diferentes tipos de Agente Comercial, especializados según las necesidades que tenga nuestra empresa, generalmente diferenciamos entre:
Agentes de Importación. Su función principal es la de buscar fabricantes de productos determinados en mercados exteriores que sean de interés para los clientes establecidos en el país del agente.
Agentes de Exportación. Exactamente al revés que un agente de importación. Estos agentes buscan clientes en mercados exteriores para los fabricantes de su país de origen para promover su actividad comercial.
Agentes de Importación y Exportación, generalmente conocidos como Brokers. Su misión consiste en localizar proveedores extranjeros que fabriquen productos de su interés a un precio inferior al de su mercado de origen. Vulgarmente decimos que se encargan de especular con los precios y generalmente trabajan para grandes superficies e industrias.
¿Dónde encontrar un Agente Comercial?
Para encontrar Agentes Comerciales cualificados, te recomendamos que acudas a los principales colegios como por ejemplo www.cgac.es También podrás encontrar profesionales internacionales en la red social LinkedIn y en algunos casos en las Cámaras de Comercio.
