¿Eres un negociador internacional eficaz? ¿Sigues la teoría aprendida en la escuela de negocios o te consideras un negociador creativo?
El proceso de negociación va mas allá de resolver un “conflicto” de intereses entre las partes interesadas. La búsqueda de ventajas individuales cada vez se reduce más a nivel internacional y se busca el bien colectivo de las partes para mantener una relación duradera y estable en el tiempo, en la cual ambas partes ganan en confianza, y es bien sabido que la confianza entre las partes reduce los costes.
Todo proceso de negociación se reduce a dos factores: El factor humano y la estrategia.
En el factor humano intervienen todos aquellos aspectos que conciernen a la persona encargada de llevar a cabo la negociación, sus conocimientos, virtudes, personalidad, etc.
A nivel estratégico, muchas veces es una de las habilidades maestras de un agente comercial internacional, hablamos de la preparación del proceso de negociación, la recopilación previa de información, conocer claramente nuestros objetivos, limites y márgenes de maniobra así como el de las diferentes partes interesadas, etc. Sin obviar claro está los aspectos culturales del país donde estamos negociando.
Las 10 virtudes del negociador internacional eficaz
- Tener claros los objetivos de la negociación
- Saber planificar y preparar la negociación, mediante la obtención de información útil y definir las etapas clave de la negociación.
- Excelente conocimiento técnico (del producto) y comercial (técnicas de negociación, conocimiento del mercado, tendencias del comercio internacional…) del negociador internacional.
- Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
- Analizar i tener en cuenta los objetivos de las partes interesadas
- Saber escuchar i analizar la información que recibimos de las partes interesadas, así como extraer referencias mediante el análisis de la comunicación no verbal. (Asertividad, comodidad, detectar faroles)
- Tolerar la ambigüedad y la incerteza generada por la otra parte. (En países donde utilizan este don para la negociación Ej.: India.)
- Ser paciente durante todo el proceso (En algunas culturas el proceso de negociación ha de involucrar aspectos personales y profesionales que alargan de forma considerable este proceso Ej.: China, Japón)
- Conocer el proceso de la toma de decisiones de cada país.
- Conocer las costumbres y usos sociales de los países involucrados, hará que el negociador internacional, te hará coger posiciones de ventaja.
